Два коммерческих предложения на один и тот же кузовной цех могут различаться втрое, и оба будут честными. Почти вся эта разница — разделение объёма поставки: кто поставляет роботов, сварочное оборудование, транспортировку, ограждения и управление. Пока это не согласовано письменно, цена на сварочную линию ничего не значит, а сравнение двух таких цен значит ещё меньше. Ниже — как обычно проводится это разделение, во что обходится каждая строка и где на самом деле двигаются деньги.
Три строки, которые определяют бюджет
Роботы, сварочное оборудование и транспортировка — три тяжёлые строки. Предприятие, у которого уже работают роботы и сварочные источники и которому нужна только новая оснастка под новую модель, покупает малую долю от стоимости линии «в чистом поле» — приспособления, подвески, базовые плиты и управление постом, и ничего больше.
Всё, что мы поставили в этой области, покупалось именно так: в трёх проектах для автомобильных заводов в России роботы, позиционеры, сварочные источники, вытяжка дыма и ограждения оставались на стороне завода, а мы поставляли оснастку и интерфейс управления. Это не скидка; это другой объём поставки.
Что обычно относится к стороне поставщика
Сварочные и сборочные приспособления, общие базовые плиты, подвески и маркировка; несущая их металлоконструкция; управление постом — клапанный остров, последовательность зажимов, двуручный пуск, цепь безопасности и панель оператора; экспортная упаковка, план загрузки контейнеров и экспортные документы.
Это те строки, в которых сосредоточена инженерия, и те строки, которые завод не может легко закрыть собственными силами для модели, которую он никогда не выпускал.
Что обычно относится к стороне завода
Инженерные сети до ячейки — электропитание, сжатый воздух, вода и вытяжка до точек подключения, которые размечает поставщик, — и строительные работы: нагрузка на пол, приямки и анкерные точки по фундаментным чертежам поставщика.
Монтаж на практике делится. Завод предоставляет краны, такелажников и электриков; поставщик предоставляет шефмонтаж, обучение роботов и доводку. Формулировка «монтаж силами поставщика» без указания кранов и рабочей силы — это то, с чего начинаются споры по монтажу.
Строки, которые должны двигаться
Роботы, сварочное оборудование, позиционеры и основания роботов, транспортировка между постами, ограждения и световые завесы: каждая из этих позиций может оказаться на любой стороне, и каждая должна оказаться там, где проект для покупателя дешевле. Завод с устоявшейся маркой роботов и обученной на них службой обслуживания обычно оставляет роботов за собой. Завод, строящий свою первую линию, обычно нет.
Запрашивайте оба варианта. Поставщик, который не может отдельно посчитать объём поставки «только оснастка», не владеет собственной калькуляцией.
Как записать это так, чтобы формулировка держалась
Одна таблица, одна строка на позицию, три колонки: позиция, кто поставляет, примечания. Заполнена каждая строка — без пропусков, потому что пропуск каждая сторона прочитает как проблему другой стороны.
Затем ещё две колонки, о которых забывает большинство договоров: кто монтирует и кто вводит в эксплуатацию. В выполненном нами проекте переоснащения монтаж и пусконаладка были расценены по каждой позиции против собственных инвентарных кодов завода, и именно это позволило заводу вести переход цех за цехом, а не останавливать всю линию разом.
Часто задаваемые вопросы
Действительно ли дешевле оставить собственных роботов?
При смене модели — почти всегда. Не роботы мешают вам выпускать новый кузов, а оснастка. Сохранение роботов также сохраняет вашу службу обслуживания, запасные части и знания по программированию.
У нас в цехе роботы разных марок. Это проблема?
Нет. Управление постом, цепь безопасности и интерфейс робота проектируются под тот контроллер, который стоит на этом посту. Это исходное данное для проектирования, а не препятствие.
Кто платит за то, что никто не внёс в перечень?
Тот, кто последним правил таблицу. Именно этот спор таблица и призвана предотвратить — заполняйте каждую строку, включая очевидные.
Запросить предложение Пришлите чертежи — мы проверим подбор до того, как назовём цену.