На полной линии окраски кузовов автобусов, которую мы просчитывали, роботы несли наценку около 12 % — стоимость линии была в окрасочных камерах, сушилах и конвейере. Так устроено большинство окрасочных проектов: оборудование, которое все обсуждают, составляет меньшую часть денег, а предложения, выглядящие самыми дешёвыми, обычно те, в которых не хватает объёма поставки.
Перечень объёма поставки
| Блок | Типовое содержание | Кто обычно о нём забывает |
|---|---|---|
| Роботы | Манипулятор, шкаф управления, пульт обучения, кабели, монтаж, 7-я ось или позиционер | Никто |
| Распыляющее оборудование | Распылители или ротационные распылители (колокола), смена цвета, смешивание 2K, дозирование, шланги внутри руки | Покупатель — когда сравнивает цены на роботов |
| Подача краски | Насосы, циркуляция, клапаны поддержания давления, расходные ёмкости, фильтрация, станции промывки | Обе стороны — это классическое дополнительное соглашение |
| Окрасочные камеры и обработка воздуха | Окрасочные камеры, подготовка приточного воздуха, вытяжка, фильтры, пожарная и газовая сигнализация | Никто, но стоимость недооценивают |
| Сушила и зоны выдержки | Сушильные камеры, зоны выдержки, источник тепла и воздуховоды | Недооценивают на линиях с материалами на растворителе |
| Конвейер и транспортировка | Подвесной или напольный конвейер, подвесы, рольганги, позиционирование по шагу | Подвесы — а подвесы меняют выбор робота |
| Управление и безопасность | Контроллер PLC станции, панель HMI, ограждения, блокировки, световые завесы, блокировки продувки | Задаётся поздно, оценивается поздно |
| Сопряжение с инженерными сетями | Качество и расход сжатого воздуха, электропитание, вода, стоки | Считается, что всё это уже есть в нужном качестве |
| Услуги | Моделирование, предотгрузочные интеграционные испытания, удалённая поддержка на период пусконаладки, обучение, документация | Урезают, чтобы выиграть заказ, а потом всё равно требуется |
Как составить запрос, который даст сопоставимые предложения
- Сначала укажите три исходных данных: детали (с чертежами), лакокрасочную систему и требуемое время цикла. Всё остальное выводится из них.
- Дайте класс взрывоопасной зоны и стандарт, по которому вы работаете, — ATEX, GB/T 3836, TR CU 012/2011, зонирование по ПУЭ, — чтобы участники предлагали правильное оборудование, а не самое дешёвое.
- Запросите таблицу соответствия вашему техническому заданию, пункт за пунктом, с выписанными отклонениями. Поставщик, который везде проставил «соответствует», его не читал.
- Явно запросите разделение объёма: что входит в предложение, что относится к объёму заказчика, что исключено. Сравнение двух предложений без этого не сравнивает ничего.
- Назовите критерии приёмки и метод проверки: толщина плёнки в названных точках, время цикла по каждой модели, точность соотношения, доля дефектов от потёков.
- Укажите условия поставки, основу упаковки и документы, нужные вам для таможни, — оформление документов входит в поставку, а не остаётся на потом.
Как мы формируем предложение
- Каждая позиция, названная в вашем техническом задании, выносится в отдельную строку с ценой, включая установки 2K, смесители на руке, системы промывки и подготовку воздуха. Позиция, которой нет в перечне, — это позиция, которую кто-то потом поставит бесплатно, обычно мы; мы предпочитаем её оценить.
- Треки считаются по метрам — в той же единице, в которой вы будете их проверять.
- Отклонения от вашего технического задания вносятся в таблицу соответствия и подтверждаются письменно. В одном предложении по сварке отклонением была световая завеса вместо указанных предохранительного коврика и кнопки разрешения — такому место в таблице, а не в сноске.
- Номера моделей в предложении сверяются с приложенным техническим описанием до отправки предложения, а произведение количества на цену за единицу проверяется независимо.
Что мы можем и чего не можем
Мы поставляем окрасочные роботы CMA и промышленные роботы EFORT вместе с распыляющим оборудованием, подачей краски, треками, позиционерами и интеграцией вокруг них, а остальное оборудование линии закупаем в Китае. Сертификаты публикуются с их номерами; там, где охват того или иного исполнения не подтверждён, мы так и пишем.
Мы не выдаём проработанное предложение за выполненную установку и не даём предложение без трёх исходных данных. Оба правила стоят нам отдельных заказов и спасают каждый последующий проект.
Часто задаваемые вопросы
Можете ли вы поставить только роботов?
Да. Один из проектов — двенадцать рук GR6150-2900 без окрасочного оборудования, предварительно укомплектованных по техническому заданию заказчика. Поставка только рук — нормальный объём, когда у вас есть собственная команда по интеграции.
На каких условиях поставки вы работаете?
EXW, FOB, CIF или DAP. Мы готовим коммерческий инвойс, упаковочный лист, сертификат происхождения и документацию на опасные грузы, где она применима, а также файл технического соответствия, который запрашивает ваша таможня.
Сколько времени занимает линия?
Роботизированная рабочая станция — обычно 4–6 недель после аванса; полная линия с окрасочными камерами и сушилами растягивается на месяцы, и график в договоре следует расписывать так, чтобы производство, предварительная приёмка, морская перевозка, монтаж и пусконаладка были отдельными сроками, а не одним числом.
Запросить предложение Пришлите чертежи — мы проверим подбор до того, как назовём цену.